Prije nego što imate priliku susresti se s potencijalnim klijentima, želite razumjeti njihov proces donošenja odluka.Istraživači su otkrili da oni prolaze kroz četiri različite faze, a ako možete ostati na tom tragu s njima, veća je vjerojatnost da ćete potencijalne klijente pretvoriti u kupce.

1. Prepoznaju potrebe.Ako potencijalni kupci ne vide potrebu, ne mogu opravdati troškove ili gnjavažu promjene.Prodavači se žele usredotočiti na pomoć potencijalnim kupcima da prepoznaju problem i potrebu.Pitanja poput onih u našem odjeljku "Power Questions" u nastavku pomoći će.
2. Postaju tjeskobni.Jednom kada potencijalni klijenti prepoznaju problem, počnu se zabrinjavati zbog njega – i mogli bi odgoditi donošenje odluka i/ili brinuti o neutemeljenim problemima.Tada prodajni profesionalci u ovom trenutku žele izbjeći dvije stvari: umanjivanje važnosti svojih briga i vršenje pritiska za kupnju.Umjesto toga, usredotočite se na vrijednost rješenja.
3. Oni ocjenjuju.Sada kada potencijalni kupci vide potrebu i zabrinuti su, žele razmotriti opcije – koje bi mogle biti konkurencija.Tada prodajni stručnjaci žele preispitati kriterije potencijalnih kupaca i pokazati da imaju rješenje koje im odgovara.
4. Oni odlučuju.To ne znači da je prodaja gotova.Potencijalni kupci koji su kupci još uvijek prosuđuju kao potencijalni kupci.Kupci nastavljaju ocjenjivati ​​kvalitetu, uslugu i vrijednost, tako da stručnjaci za prodaju trebaju pratiti zadovoljstvo potencijalnih kupaca čak i nakon prodaje.

Odbijanje je teška stvarnost traženja.Nema izbjegavanja.Postoji samo minimiziranje.

Da ga svedete na minimum:

• Kvalificirajte svakog potencijalnog klijenta.Potičete odbijanje ako potencijalne potrebe i želje potencijalnih kupaca ne uskladite s prednostima i vrijednostima onoga što nudite.
• Pripremiti.Ne krila poziva.Ikad.Pokažite potencijalnim klijentima da ste zainteresirani za njih tako što ćete razumjeti njihovo poslovanje, potrebe i izazove.
• Provjerite svoje vrijeme.Provjerite puls organizacije prije nego što počnete tražiti.Postoji li poznata kriza?Je li im ovo najprometnije doba godine?Ne žurite prema naprijed ako ste u nepovoljnijem položaju pri ulasku.
• Upoznajte probleme.Ne nudite rješenje dok ne postavite dovoljno pitanja da biste doista razumjeli probleme.Predlažete li rješenja za probleme koji ne postoje, predodređeni ste za brzo odbijanje.

Izvor: prilagođeno s Interneta