Istraživanje može biti najteži dio prodajnog procesa za mnoge prodajne profesionalce.Najveći razlog: Gotovo svatko ima prirodan prezir prema odbijanju, a traženje je puno toga.

“Ali trajna mantra fanatičnog tragača je 'Još jedan poziv'.

Kako biste postali bliži fanatičnom tragaču, prepoznajte uobičajene znakove nevoljkosti poziva:

• Odustajanje nakon prvih nekoliko pokušaja.Ako to ne ide lako, možete kriviti marketing ili razvoj prodaje za prosljeđivanje potencijalnih klijenata niske kvalitete.
• Shvaćam to osobno.Kada vas potencijalni klijenti odbiju saslušati, a još manje sastati se s vama, vi to pripišete "Ne sviđam im se" i završite s tim.
• Provođenje više vremena s postojećim klijentima.Da, postojeći klijenti trebaju vašu pozornost, ali kao što je prije navedeno, samo oko 60% vremena prodajnog stručnjaka treba potrošiti na pružanje usluga njima.

Budući da mnogi prodavači ne bi odabrali traženje potencijalnih kupaca kao svoj idealan dan u uredu, mogli bi pokušati minimizirati vrijeme koje troše na to.Međutim, time dovodite u opasnost rast prodaje i karijeru: ako vi ne pozivate potencijalne klijente, netko drugi hoće.

"Ako se ne približavate onome što želite u prodaji, vjerojatno ne tražite dovoljno potencijalnih klijenata."

Da biste prevladali nevoljkost prema potencijalnim kupcima i približili se prodaji:

• Nastavi tražiti.Nikada nemojte prestati tražiti potencijalne nove kupce.Ako vam se ne sviđa popis koji stvara Marketing, posvetite se više oslanjanju na preporuke i umrežavanje događaja.
• Upoznajte stvarne poslovne probleme s kojima se potencijalni klijenti suočavaju.Što više saznate o problemima i specifičnim potrebama potencijalnih klijenata prije nego što uopće nazovete, vjerojatnije je da ih možete odmah riješiti i povećati vjerojatnost uspješnog poziva potencijalnim klijentima (što gradi samopouzdanje za više).
• Dobro ciljajte.Izgradite i ponovno procijenite profil svojih idealnih kupaca, segmenata i tržišta.Što su izgledi bolje usklađeni s tim, to će svaki poziv potencijalnom klijentu biti bolji.Tada gubite malo vremena pokušavajući prodati ljudima koji vam ne odgovaraju.
• Znaj s čime se suočavaš.Ostanite u toku s promjenama u industriji, prilagodbama na vašem tržištu i onim što radi konkurencija.Tada možete iskoristiti pokrete koji ostavljaju klijente da se osjećaju zanemareno kako biste pronašli i pretvorili potencijalne klijente.
• Posjedujte svoje znanje.Potencijalni kupci kupuju ono što vi znate više nego što kupuju proizvod ili uslugu.Vaše duboko znanje koje može pomoći klijentima da ih privuče i zadrži.
• Upoznajte osobu koja donosi odluke.Čak i ako nađete idealnog potencijalnog klijenta, možete izgubiti vrijeme (i izgubiti srce) radeći s pogrešnom osobom.Ne morate vrijeđati kontakte niti ikome stati na prste, ali želite brzo identificirati donositelje odluka kako biste održali zamah u traženju.

Izvor: prilagođeno s Interneta