Evo pet najčešćih emocija koje vode potencijalne kupce pri donošenju odluka o kupnji, zajedno s nekoliko kreativnih načina na koje prodavači mogu iskoristiti svaku od njih prilikom traženja:

1. Prihvaćanje

Potencijalni klijenti su stalno u potrazi za novim načinima povećanja svog položaja unutar organizacije (ili industrije).Prodavači koji mogu pokazati kako će njihovi proizvodi i usluge pomoći potencijalnom kupcu da postigne taj cilj (npr. omogućiti tvrtki da stekne konkurentsku prednost) pozicioniraju se kao zagovornici, s namjerom da pomognu u poboljšanju pozicije kupca unutar organizacije.Imajući to na umu, može biti korisno jednostavno pitati svakog potencijalnog klijenta i prilagoditi svoje ključne prodajne točke u skladu s tim.

2. Validacija

Kupci se žele osjećati kao da je njihov doprinos vrijedan i općenito gravitiraju prema prodavačima koji ih mogu uvjeriti u to.Imajući to na umu, prodavačima bi moglo biti od pomoći da koriste ova tri koraka kada odgovaraju na uobičajene prigovore ili standardne razlike u mišljenjima:

• Suosjećajte s potencijalnim klijentom objašnjavajući da vam je on ili ona pružio novi kut iz kojeg možete razmotriti problem.
• Pomirite se slažući se da je perspektiva potencijalnog klijenta točna.
• Potvrdite gledište potencijalnog klijenta preoblikujući svoju ponudu vrijednosti na temelju njegovih ili njezinih povratnih informacija.

3. Praktičnost

Na današnjem konkurentnom tržištu, što se prodavač više može potruditi za poslovanje potencijalnog klijenta, to je vjerojatnije da će potencijalni kupac ne samo napredovati s transakcijom, već i nastaviti poslovati dalje niz liniju.Uspješnim prodavačima prioritet je rano razumijevanje procesa kupnje svakog potencijalnog klijenta, sklapajući partnerstvo s potencijalnim klijentom kako bi osigurali da je svaki korak prilagođen kako bi zadovoljio iskazane potrebe tvrtke, kao i osobne preferencije kupca.

4. Kontrola

Većina kupaca postaje optimističnija u pogledu mogućnosti poslovanja nakon što se osjete kao da oni kontroliraju proces.U tom duhu, moglo bi biti od pomoći odreći se određene količine kontrole, dopuštajući potencijalnom kupcu da diktira vremenski okvir za prodaju, kao i kako i kada ćete se vas dvoje sastati kako biste raspravili svaki korak.To je idealan način da kupcu date do znanja da ste obojica na istoj stranici, a istovremeno ga umirite u pogledu rizika da bude gurnut u nerazboritu odluku o kupnji.

5. Osjećaj pripadnosti

Jedan od najuvjerljivijih razloga za razmišljanje o poslovanju potencijalnog klijenta je ideja da nekoliko vrhunskih konkurenata ima koristi od proizvoda ili usluge koje on ili ona ne koriste.Svjedočanstva poznatih imena u regiji ili industriji golemi su resursi u tom pogledu, posebno ona koja ističu sve načine na koje je vaša usluga omogućila vrhunskom konkurentu da napreduje.U nekim slučajevima vaše rješenje potencijalnim klijentima može ponuditi konkurentsku prednost.U drugima, to može omogućiti izglede za izjednačavanje igrališta s titanima industrije.

Izvor: prilagođeno s Interneta