Neke tvrtke svoje prodajne napore temelje na nagađanju i intuiciji.Ali oni koji su najuspješniji razvijaju dubinsko znanje o kupcima i prilagođavaju svoje prodajne napore kako bi odgovorili na potrebe i ciljeve kupaca.

Razumijevanje njihovih potreba

Razumijevanje onoga što potencijalni klijenti trebaju, otkrivanje onoga što žele i pomaganje im da izbjegnu svoje strahove mogu povećati vaše omjere zatvaranja.Jedno je istraživanje pokazalo da prodavači koji prodaju prema potrebama i željama kupca imaju tri puta veću vjerojatnost da će zaključiti prodaju.

Najbolji način da se riješite nagađanja u prodaji je da kupcima postavite prava pitanja i pažljivo slušate njihove odgovore.Uloga dobrog prodavača je davanje jasno artikuliranih informacija kupcima na jeziku koji razumiju, kada i gdje im je to potrebno.

Izgradnja persona kupaca

Učinkovit način za izgradnju profila kupaca je intervjuiranje kupaca koji su kupili vaš proizvod ili uslugu.Cilj vašeg intervjua je pratiti priču o donošenju odluka od početka do kraja.Započnite s pitanjima o događaju ili problemu koji je motivirao kupca da traži rješenje.

Znati zbog čega je hitno pronaći rješenje bit će dragocjeno u vašim budućim naporima traženja.Pokušajte saznati tko je sudjelovao u procesu ocjenjivanja i donošenja odluka.Stavovi koji okružuju njihovu odluku mogu otkriti korisne uvide i pokazati se vrijednima kada se radi o novim izgledima.

Ne izbjegavajte kupce

Ne izbjegavajte kupce koji su umjesto vas odabrali vašeg konkurenta.Oni pružaju vrijedne podatke o tome gdje je vaše rješenje podbacilo u usporedbi.Potencijalni kupci koji su odbili vaš prijedlog mogu vam iskreno reći zašto.

Obratite posebnu pozornost ako potencijalni klijent kaže da ste odbijeni jer je vaš proizvod ili usluga preskup.Je li vaše "preskupo" rješenje sadržavalo značajke koje konkurencija nije nudila?Ili su vašoj ponudi nedostajale značajke koje su potrebne potencijalnom klijentu?

Zašto kupuju

Kupci kupuju na temelju očekivanja — onoga što vjeruju da će im vaš proizvod ili usluga učiniti.Prije bilo kakvog prodajnog poziva zapitajte se koje probleme možete riješiti za ovog potencijalnog klijenta.

Evo procesa razmišljanja i djelovanja za rješavanje problema:

• Za svaki problem postoji nezadovoljan kupac.Poslovni problem uvijek kod nekoga izaziva nezadovoljstvo.Kad vidite nezadovoljstvo, to znači da morate riješiti problem.
• Nemojte se zadovoljiti samo rješavanjem trenutnog problema.Uvjerite se da iza problema koji rješavate ne stoji sustavni problem.
• Nikad ne pokušavajte riješiti problem bez pravih informacija.Prvo saznajte svoje podatke.Mislite da ne znate odgovor?Zatim idite i pronađite informacije koje će poduprijeti vašu pretpostavku.
• Osobno se pozabavite problemom kupca.Moćne stvari počinju se događati kada prijeđete dalje od pukog pokušaja rješavanja problema.
• Osnažite kupca znanjem.Dajte klijentima znanje koje im je potrebno za rješavanje vlastitih problema.Ako se dublje uključite u posao svojih klijenata, možete postati nezamjenjivi.

Prilagođeno s interneta