Većina B2B tvrtki ne daje korisnicima digitalni kredit koji zaslužuju — a korisničko iskustvo bi zbog toga moglo biti loše.

Kupci su pametni bilo da su B2B ili B2C.Svi istražuju na internetu prije kupnje.Svi traže odgovore na internetu prije nego što pitaju.Svi pokušavaju riješiti probleme putem interneta prije nego što se žale.

A mnogi B2B kupci ne nalaze ono što žele.

Ne držeći korak

Zapravo, 97% profesionalnih kupaca smatra da je sadržaj koji generiraju korisnici — kao što su recenzije i grupne rasprave — vjerodostojniji od informacija koje tvrtka plasira.Ipak, mnoge B2B tvrtke ne pružaju online alate kako bi korisnici mogli komunicirati.A neki od onih koji to rade ne drže korak sa svojim B2C kolegama.

B2B mreža ne može funkcionirati baš kao B2C.Među razlozima: jednostavno nema toliko kupaca koji doprinose.Razina interesa i stručnosti kupaca za B2C i B2B proizvod prilično je različita.B2B strast obično je praktičnija od B2C — naposljetku, kuglični ležajevi i pohrana u oblaku obično ne izazivaju iste emocije kao kasnonoćni tacosi i toaletni papir.

Za B2B, klijenti obično trebaju tehničke informacije, a ne anegdote.Više im trebaju stručni odgovori nego društveni angažman.Više im treba uvjeravanje nego odnosi.

Dakle, kako B2B može izgraditi i održavati online mrežu za kupce koja poboljšava njihovo iskustvo s tvrtkom?

Prvo, ne pokušavajte kopirati B2C online iskustva.Umjesto toga, izgradite ga na temelju tri ključna elementa koja se dosljedno pojavljuju u B2B organizacijama koje imaju uspješne online mreže:

1. Ugled

Profesionalci sudjeluju u internetskim zajednicama iz različitih razloga nego potrošači.Aktiviraju se jer mreža pomaže u izgradnjinjihovugled u široj profesionalnoj zajednici.Potrošače obično više pokreću društvene veze.

B2B korisnici žele učiti, dijeliti i ponekad steći profesionalne koristi od toga što su aktivni dio online zajednice.B2C korisnici nisu toliko zainteresirani za obrazovanje.

Na primjer, istraživači su podijelili ovaj uspjeh: velika njemačka softverska tvrtka zabilježila je ogroman skok u aktivnosti korisnika.Korisnici su svojim kolegama davali bodove u znak zahvalnosti za dobar sadržaj i uvide.Neki su kupci primijetili te točke u prijavama za posao u industriji.

2. Širok raspon tema

B2B tvrtke koje imaju jake online zajednice pružaju širok raspon sadržaja.Ne fokusiraju se samo na svoje proizvode ili usluge.Oni uključuju istraživanja, bijele knjige i komentare o temama relevantnim za poslovanje njihovih kupaca.

Na primjer, pružatelj softvera ima više od dva milijuna aktivnih korisnika, uglavnom stečenih dopuštanjem korisnicima da prošire teme izvan onoga što tvrtka smatra zanimljivima.Korisnici koriste platformu za dijeljenje informacija koje ih intrigiraju i pomažu im.

Istraživači kažu da idealna B2B online zajednica omogućuje korisnicima da imaju kontrolu.

3. Otvorite se

Konačno, sjajne B2B digitalne mreže ne stoje same.Partneri su i integriraju se s drugim organizacijama i mrežama kako bi svoju učinili jačom i korisnijom za korisnike.

Na primjer, europski transportni sustav udružio se s događajima, mjestima za zapošljavanje i industrijskim udruženjima kako bi poboljšao svoju bazu podataka pitanja i odgovora, sastavljajući središnje čvorište za sve koji su uključeni ili zainteresirani za transportnu industriju.Partneri drže svoja "ulazna vrata" (njihove stranice za umrežavanje ili pitanja i odgovore izgledaju u skladu s web stranicama njihovih organizacija), ali informacije iza vrata povezane su sa svim partnerima.To je pomoglo transportnom sustavu da poveća angažman kupaca za 35%.Sada dobivaju i odgovaraju na više pitanja nego ikada.

Izvor: prilagođeno s Interneta