Kupci imaju beskrajne mogućnosti, pa zašto bi i dalje birali vas?

Ako ne znaju zašto bi trebali ostati lojalni, u opasnosti su da budu ugrabljeni.Ključ za zadržavanje kupaca – i osvajanje novih kupaca – možda je jednostavno pomoći im da bolje razumiju zašto ste pravi za njih.

Evo šest pitanja koja si želite postaviti, i što je još važnije, pobrinite se da su odgovori jasni vašim kupcima.

1. Zašto baš ti?

Kupci odlaze i drže se tvrtke koja "liječi ono što ih boli", kaže Rob Perrilleon, SVP službe dostave.

Kupci možda neće izravno reći da imaju "bolest", ali gotovo uvijek imaju potrebu koja bi, ako nije ispunjena, predstavljala problem ili problem.

Stoga moraju učiniti više od toga da vide kako vaš proizvod, usluga ili ljudi rade.Moraju razumjeti kako ih to čini boljim.

Jedan način je kroz priče koje spajaju rizik i rješenje.

Drugim riječima, pomozite klijentima da vide – kroz razgovore sa zaposlenicima na prvoj liniji, u online i tiskanom sadržaju i videu – kakvi bi bili bez korištenja vaših proizvoda ili usluga, plus pozitivne rezultate korištenja vaših proizvoda ili usluga.

2. Zašto sada?

Potrebe kupaca se mijenjaju, pa vas sada možda više nećete trebati onoliko koliko ste bili potrebni nekada.Važno je cijelo vrijeme ostati relevantan kako biste zadržali lojalnost.

Jedan od najboljih načina je kontinuirano davanje informacija kupcima o različitim načinima korištenja vaših proizvoda ili usluga, čineći vas vrijednima i relevantnima na različite načine u različitim vremenima.Redovito dijelite promjene, poboljšanja i svjedočanstva kupaca putem društvenih medija, e-pošte i prodajnih poziva.

Ako pokušavate pridobiti izglede na pitanje "zašto sada?", poruka se mora usredotočiti na sada, plus kratkoročnu i dugoročnu vrijednost, koja će biti budućnost "sada".

3. Zašto plaćati?

Jedno od najtežih razdoblja za održavanje lojalnosti je kada kupci trebaju zamijeniti proizvod ili obnoviti uslugu – osobito ako su troškovi toga uopće porasli.Stoga je ključno pomoći klijentima da prepoznaju zašto plaćaju.

Ključno je usredotočiti se na ono što je bilo dobro za klijente otkako su počeli koristiti vaše proizvode ili usluge, prema istraživanju tvrtke Corporate Visions.Pokažite im čvrste podatke kao što su povećani profiti, povećanja produktivnosti ili ostvarene uštede koji se mogu izravno povezati s vašim proizvodima ili uslugama.

4. Zašto ostati?

Vaša će konkurencija uvijek pokušati ukrasti vaše klijente.Dakle, iako želite pomoći klijentima da shvate zašto ste superiorni, morate biti spremni braniti se od konkurencije koja ih pokušava odvući.

Ne želite mušterijama otežati odlazak od vas.To može izazvati ljutnju i virusnu reakciju.

Umjesto toga, korisnici moraju razumjeti zašto bi trebali ostati.Perrilleon predlaže redovito jačanje četiri kritična područja:

• stabilnost
• trošak promjene
• očekivano žaljenje i krivnju, i
• poteškoća odabira.

Na primjer, podsjetite ih na dugačak, vjerojatno naporan proces kroz koji su prošli da bi odlučili hoćete lipotvrditi i stabilizirati tu odluku.Istaknite uštedu troškova boraveći s vama - što je u bitiizbjegavanje troškova promjene– ineugodnosti započinjanja novog.I pokažite im koliko su vaši proizvodi i usluge jednaki ili bolji od konkurencije'.

5. Zašto se razvijati?

Status quo nije zdrav ni za vas ni za vaše klijente.Želite pomoći korisnicima da prepoznaju kada se trebaju razvijati i kako im možete pomoći da to učine kroz nove ili drugačije usluge i proizvode.A ako pokušavate izgraditi posao, želite da izgledi vide kako će im razvoj koristiti.

Ovdje se želite obratiti na potrebe i emocije kupaca.Želite im pokazati kako će nešto novo ili drugačije bolje odgovarati njihovim promjenjivim potrebama (i možda ćete im morati pomoći da prepoznaju kako su se njihove potrebe promijenile) – to je polovica potreba.Osim toga, trebate im pomoći da prepoznaju kako će razvoj imati pozitivan utjecaj na to kako se osjećaju ili kako će ih drugi vidjeti – to je emocionalna polovica.

6. Zašto mijenjati?

Ako pomognete kupcima da vide odgovore na prethodnih pet pitanja, obavili ste svoj posao: kupci će uvidjeti da nema dobrog razloga za promjenu.

Ali "kada ste autsajder koji pokušava uvjeriti svoje izglede da se promijene, potrebna vam je razorna priča koja predstavlja uvjerljiv argument za odmicanje od statusa quo", kaže Perrilleon.

Kopiraj iz internetskih izvora