Određivanje modela prodaje koji ima najviše smisla za vaše poslovanje pomalo je poput pokušaja balansiranja na vagi – svaka promjena koju napravite na jednoj strani sigurno će imati utjecaja na drugu.

Primjer: nedavna studija istaknula je popularan model prodaje koji je rezultirao postizanjem kvote od više od 85% predstavnika diljem zemlje.

Loša strana: rigorozna obuka i predanost potrebni da bi takav model funkcionirao također su rezultirali stopom prometa od 24%.

Evo prednosti i mana triju najuspješnijih prodajnih modela u današnjem poslovanju... tipa koji organizacije svjetske klase koriste za slamanje ciljeva i održavanje svoje konkurentske prednosti:

1. Plan obuke i razvoja.Više od 75% najboljih tvrtki u klasi svoje prodavače smatra stalnim radom u tijeku, što znači da svaki predstavnik svake godine mora sudjelovati u nekoj vrsti formalne obuke i usavršavanja.Većina te obuke (npr. interne radionice, konferencije, seminari itd.) usmjerena je na prepoznavanje i prevladavanje slabosti svakog predstavnika.

Prednosti modela prodaje obuke i razvoja:

• predstavnici se stalno poboljšavaju, što općenito znači napredak za odjel u cjelini
• novim prodavačima općenito se dodjeljuje mentor, što im olakšava vrijeme prilaza i potiče kolegijalnost među redovima
• 71% prodavača (u prosjeku) redovito ostvaruje kvotu i
• postoji uravnotežen napad, gdje su zdravo natjecanje i timska suradnja norma.

Dvije najveće mane modela obuke i razvoja su:

• visok postotak vrhunskih predstavnika koji odlaze jer ne smatraju da tvrtka cijeni njihove goleme doprinose, i
• menadžeri troše gotovo sve svoje vrijeme pokušavajući održati ravnopravan partnerski odnos sa svakim prodavačem.

Ovaj plan ima smisla za svaku tvrtku koja cijeni svoje zaposlenike i preferira promociju iznutra.

2. Plan 80/20.Većina menadžera upoznata je s idejom da će 80% njihove prodaje neizbježno doći od 20% najboljih prodajnih snaga.Plan 80/20 temelji se na tome da menadžeri troše gotovo sve svoje vrijeme trenirajući onih 20% najboljih kako bi održali vrhunsku učinkovitost.

Evo najvećih prednosti, prema raznim istraživanjima:

• visokooktanska prodajna snaga gdje se najbolji predstavnici neprestano natječu kako bi nadmašili jedni druge
• odjel bez gluposti u kojem prodavači znaju da se loš učinak neće tolerirati, i
• uski fokus gdje menadžeri znaju na koga se trebaju usredotočiti kako bi održali svoje brojke.

Tri najveće mane:

1. u prosjeku, manje od polovice prodavača postiže kvotu u ovakvom sustavu
2. manje od par ponavljanja vrlo se rijetko poboljšavaju tijekom vremena, što rezultira nevjerojatnom stopom fluktuacije od 38%, što znači
3. menadžeri su u stalnom ciklusu zapošljavanja, što je stvarnost koja sprečava njihovu sposobnost da se usredotoče na zadatke široke slike.

Ovaj plan ima smisla za velike tvrtke koje si mogu priuštiti promet od gotovo 40% svoje prodajne snage na godišnjoj bazi, pod uvjetom da potiče vrhunske predstavnike da se nastave zalagati za bolje rezultate.

3. Plan deregulacije.Na dereguliranom tržištu očekuje se da će promjene u poslovanju diktirati koje su promjene potrebne.Mnoge prodajne organizacije rade prema istoj filozofiji.Prema analitičaru prodaje Jerryju Collettiju, kvota se prilagođava godišnje u modelu deregulacije na temelju:

• brojevima iz prethodne godine
• rast poduzeća u odnosu na rast tržišta, i
• koja vrsta prilagodbe ima najbolje šanse za maksimiziranje profita.

Najveći profesionalac: Prodavači osjećaju da tvrtka svoje zaposlenike stavlja na prvo mjesto, što ima potencijal povećati lojalnost i učinak.

Najveća zabluda: planovi za deregulaciju mijenjaju se svake godine – dinamika koja bi mogla uzrokovati velike glavobolje menadžerima i predstavnicima.

Izvor: prilagođeno s Interneta