Iako postoje razne kratkoročne taktike kako natjerati klijente da učine ono što želite, put do "pravog utjecaja" nema prečaca.

Zamke koje treba izbjegavati

Poticanje kupaca da prihvate drugačiji način razmišljanja kako bi im prodali, govorenje više nego slušanje, obrambeni stav, svadljivost i tvrdoglavost suočeni s protivljenjem zamke su koje treba izbjegavati.

Kada se kupci ne slažu

Kada se klijenti ne slažu s vama, pokušajte progutati impuls da postanete gluhi i obrambeni.Slušajte još bolje i prepustite se mogućnosti da vam mogu reći nešto što niste uzeli u obzir.Umjesto interakcije kroz leću onoga što želite, pokušajte vidjeti perspektivu kupca.

Prepreke utjecaju

Utjecaj nije praksa natjeravanja kupaca da učine štovasželjeti.Zadobivanje nevoljke popustljivosti kupaca ili njihovo tjeranje da nešto kupe neizbježno izaziva ljutnju.Kupce nije briga za vaše ciljeve ili potrebe, stoga ih nemojte pokušavati natjerati da se pokrenu govoreći im svoje perspektive.

Pretjerano reagiranje na prigovore

Kada naiđete na prigovore, pokušajte izbjeći reakciju.Umjesto toga poslušajte, a zatim postavite pitanje.Pokušajte to učiniti otvorenim i istraživačkim.

• "Možete li objasniti malo više?"
• "Istražuj sa mnom?"
• "Podijeli sa mnom?"

Prava informacija

Pokušajte ne rješavati problem dok ne dobijete prave informacije.Nije dobra ideja pretpostaviti da znate odgovor, a zatim otići i pronaći informacije koje će poduprijeti vašu pretpostavku.

Artikulirana vrijednost

Velika je zamka govoriti o svojim proizvodima ili uslugama isključivo u smislu značajki - to je ono što proizvod ili usluga jest.Usredotočujući se na značajke, možete propustiti prilike za artikuliranje vrijednosti.

Artikulacija vrijednosti dolazi iz mogućnosti razgovora o vašem proizvodu ili usluzi iz kupčeve perspektive, a ne iz vaše.Pokušajte premostiti jaz između onoga što vaš proizvod ili uslugaisi što je zapravoradiza kupca.

Slušajte izvan svoje slijepe točke

Nikad ne pretpostavljajte da imate sve odgovore.Otvoreno slušajte klijente sa spremnošću da se predomislite.Obratite pozornost na kupce, promatrajte geste, pokrete, izraze lica i tonove kako biste dobili potpunu sliku onoga što vam pokušavaju priopćiti.Potisnite svaki poriv da branite svoj stav ili da ga prekinete kako biste ubacili vlastito stajalište.Postavljajte pitanja kako biste bili sigurni da u potpunosti razumijete.Budite otvoreni za utjecaj i dobit ćete utjecaj.

Ispuniti svoje ciljeve

Sagledavanje okolnosti sa stajališta kupaca gradi svijest o situaciji koja će vam omogućiti da ponudite misli i ideje koje će im pomoći da ostvare svoje ciljeve.Ova razina empatije može pridobiti njihovo povjerenje.Može vam pomoći da razvijete "svijest o rješenju" tako da možete pomoći klijentima da postignu svoje ciljeve jer ste naučili što im je potrebno.

Generiraj vrijednost

Kako biste razvili dugoročne odnose s klijentima, uvijek tražite ono malo dodatnog što možete doprinijeti kupcu.Nakon što zaključite prodaju, razmišljajte dugoročno.Pokušajte biti sigurni da vas kupci vide kao prvi izbor.Potražite nove prilike da komunicirate zašto je mudro da klijenti nastave poslovati s vama.

Izvor: prilagođeno s Interneta