“Većina ljudi ne sluša s namjerom da razumije;slušaju s namjerom da odgovore.”

Zašto prodavači ne slušaju

Evo glavnih razloga zašto prodavači ne slušaju:

• Više voli govoriti nego slušati.
• Previše su zabrinuti da pobiju argumente ili prigovore potencijalnih klijenata.
• Dopuštaju sebi da im odvrate pažnja i ne koncentriraju se.
• Prebrzo donose zaključke prije nego što prikupe sve dokaze.
• Toliko se trude zapamtiti sve da su glavne točke izgubljene.
• Odbacuju većinu onoga što čuju kao nevažno ili nezanimljivo.
• Skloni su odbacivanju informacija koje im se ne sviđaju.

Kako poboljšati svoje vještine slušanja

Šest savjeta za poboljšanje vaše vještine slušanja:

1. Postavljati pitanja.Zatim pokušajte biti tihi i pustiti klijente da iznesu sve svoje točke prije nego što išta kažete.
2. Obratiti pažnju.Isključite smetnje i koncentrirajte se na potencijalnog klijenta.
3. Potražite skrivene potrebe.Koristite pitanja kako biste skrivene potrebe iznijeli na vidjelo.
4. Ako se vaš potencijalni klijent naljuti, nemojte protunapadati.Ostanite mirni i saslušajte ga ili nju.
5. Pogledajte svoju perspektivu.Obratite pozornost na govor tijela kako biste uhvatili signale za kupnju.
6. Koristite povratne informacije.Ponovite ono što ste upravo čuli kako biste potvrdili točnost i spriječili nesporazume.

Slušajte pozorno

Najuspješniji prodavači slušaju 70% do 80% vremena kako bi mogli prilagoditi prezentacije svojim potencijalnim kupcima.Slušanje planova kupca jedini je način na koji prodavač može odrediti kako njegov ili njezin proizvod ili usluga mogu zadovoljiti potrebe kupca.

Ne pretpostavljaj.Obično nije dobra ideja stvarati pretpostavke o tome što kupci traže tijekom rasprodaje.Umjesto da stvaraju pretpostavke, zatvarači postavljaju pitanja kako bi otkrili zašto kupci kupuju i kako njihova kupnja obrađuje riječi.Prodavači koji prave previše pretpostavki mogu na kraju izgubiti posao.

Pronađite skrivene potrebe

Na prodavaču je da pažljivo sluša kako bi otkrio sve skrivene potrebe kojima se ne bavi.Oni moraju ponuditi rješenja prije konkurencije.Kupci očekuju da im prodavači budu vrijedan resurs.Vrijednost proizlazi iz kontinuiranog doprinosa uspjehu kupaca.

Gledajte dalje od trenutnih rezultata

Dugoročno razmišljanje nije luksuz, ono je nužnost.Natjerati se da gledate niz cestu ključ je budućeg uspjeha.Bez takve brige, često se ne prepoznaje da se tržište mijenja i poslovanje može nestati kao rezultat.

Budite dostupni

Budite dostupni na način koji nadilazi mobitele i e-poštu.Nije važno kada želite kontaktirati kupca - bitno je kada vas kupac želi kontaktirati.

Izvor: prilagođeno s Interneta