Većina prodajnih stručnjaka nabrijana je započeti dan kada moraju zaključiti posao.Ideja da provedete dan u istraživanju nije tako uzbudljiva.Zbog toga se istraživanje često odgađa za kasniji dan... kada sve ostalo presuši.

No, ako je to stalno prioritet, cjevovod nikada neće presušiti.Prodajni profesionalci usmjereni na potencijalne klijente s jasnim akcijskim planom daju traženju vremena i discipline koje je potrebno da bi se dobro obavilo.

Aktivni plan traženja uključuje vrijeme za prepoznavanje potencijalnih kupaca, načine pokretanja akcije i strategije za njegovanje odnosa i rast poslovanja.Planirate ostati učinkovito zaposleni.

Učinite ove korake dijelom svog akcijskog plana, shvaćajući da najuspješniji prodavači uključuju traženje potencijalnih kupaca u svoju tjednu (ponekad dnevnu) rutinu.

1. Napravite svoju idealnu listu potencijalnih klijenata.Odgovori na ova pitanja:

• Tko su moji najbolji kupci (ne nužno najveći, samo najbolji)?
• Gdje sam ih našao?
• Koja je industrija moja najbolja meta na temelju mog iskustva?
• Koja je veličina tvrtke mog idealnog kupca?
• Tko donosi odluke o tome što prodajem?

        2.Odredite kako možete komunicirati s njima.Odgovori na ova pitanja:

• Tko su klijenti mojih potencijalnih kupaca?
• Koja događanja u industriji i zajednici posjećuju?
• U kojim društvenim događajima i organizacijama su najaktivniji?
• Koje blogove, izvore vijesti, društvene medije i tiskane publikacije čitaju i kojima vjeruju?

1. Podijelite svoje izglede na 2 popisa.Sada kada možete točno odrediti svoje idealne izglede, izradite dva popisa –PotrebaiŽeljeti.Na primjer,Potrebemožda će morati rasti ili se mijenjati kako bi zadovoljili nove industrijske specifikacije.iŽeljetiMožda želite zamijeniti konkurentski proizvod (pogledajte video), nadograditi tehnologiju ili isprobati novi proces.Tada možete prilagoditi svoj pristup svakom.I ne brinite o segmentiranju u ovom ranom trenutku: to će samo povećati uspjeh kasnije u procesu prodaje.
2. Razvijte 10 pitanja za svaku vrstu potencijalnog klijenta.Želite pitanja za stvaranje dijaloga koji otkriva neispunjene potrebe i kako možete pomoći.Kupci mogu naučiti sve što im je potrebno online.Želite da oni razgovaraju kako biste mogli kvalificirati najbolje potencijalne kupce.
3. Postavite specifične ciljeve i očekivanja.Želite postaviti oko 10 konkretnih smislenih i ostvarivih ciljeva za tjedan ili mjesec.Uključite ciljani broj sastanaka, telefonskih poziva, preporuka, aktivnosti na društvenim mrežama i mrežnih događaja.I zapamtite: često kontaktirate s ljudima koji vas ne očekuju.Ne možete očekivati ​​da će kupiti.Možete samo očekivati ​​da ćete naučiti nešto što će vam pomoći da kasnije započnete dublji razgovor.
4. Napravite kalendar i rasporedite vrijeme traženja.Ne prepuštajte traženje slučaju.Planirajte vrijeme koje vam je potrebno da se usredotočite na svaku vrstu potencijalnih klijenata i svaki cilj.Jedna strategija koja funkcionira: zajedno planirajte vrijeme traženja za slične situacije – na primjer, sve svojePotrebepočetkom tjedna i sve vašeželikasnije u tjednu ili različite industrije svaki tjedan u mjesecu.Na taj način ulazite u pravi tijek i koristite informacije naučene u jednoj situaciji kako biste pomogli u drugoj.
5. Poduzmite akciju.Solidan plan uključuje koga želite kontaktirati, što želite pitati i čuti i kako ćete to učiniti.Dok razvijate svoj kanal, "dodijelite svoje vrijeme kako biste bili sigurni da možete potrošiti vrijeme na izglede koji mogu biti manji, ali se mogu brzo zatvoriti", predlaže Mark Hunter, autor knjige High-Profit Prospecting."kao i velike mogućnosti za koje će trebati mjeseci da se zatvore."

U idealnom kalendaru stručnjaci za prodaju troše 40% svog vremena na razvoj i provedbu svog plana traženja potencijalnih klijenata i 60% svog vremena na aktivnosti s postojećim kupcima.

Izvor: prilagođeno s Interneta