Pitajte bilo kojeg prodavača koji dio prodaje najviše ne voli i ovo će vjerojatno biti njihov odgovor: hladno pozivanje.

Bez obzira na to koliko su obučeni da budu savjetodavni i usredotočeni na kupca, neki se prodavači opiru stvaranju niza potencijalnih klijenata koji su spremni na hladne pozive.Ali to je još uvijek važan dio planiranja prodaje.

Zašto se hladni pozivi toliko ne vole

Evo glavnih razloga zašto prodavači ne vole hladne pozive:

• Nedostatak kontrole.Nigdje u prodajnom procesu prosječan prodavač nema manje osjećaja kontrole nego u svojim naporima hladnog poziva.
• Strah od invazivnosti.Šalju pogrešnu poruku jer ne znaju kako stvoriti provokativan, akreditacijski otvor.
• Hladno zvanje pogrešnih potencijalnih klijenata.Nekim prodavačima stvaranje kanala za hladne pozive znači malo više od sastavljanja popisa tvrtki i/ili potencijalnih klijenata koji odgovaraju pravoj demografskoj skupini.Pokušavaju se usredotočiti na izglede koji su na tržištu za proizvode ili usluge koje prodaju.U određenom smislu, oni koriste pristup igle u plastu sijena.

Što pokazuje istraživanje hladnih poziva

Huthwaiteovo** istraživanje utvrđuje da potencijalni klijenti moraju ispunjavati jedan od tri uvjeta prije nego što se mogu smatrati dobrim kandidatima za hladno pozivanje:

1. Potencijalni klijent pokazuje hitnost situacije koju prodavač može riješiti.
2. Mogućnost izražava nezadovoljstvo ili definira potrebu koju treba riješiti.
3. Potencijalni klijent pokazuje da prodavač može imati nešto za rješavanje nezadovoljstva ili zadovoljavanje potreba.

Počnite s vrijednošću

Veliki istraživači razvijaju poruku koja se temelji na jednoj od dvije metode stvaranja vrijednosti:

1. Otkrijte neprepoznati problem.Pomozite klijentima da razumiju svoje probleme, probleme i prilike na nove i/ili drugačije načine.
2. Ponudite neočekivano rješenje.Pomozite klijentima da dođu do boljih rješenja od onih do kojih bi došli na svoju pobjedu.

Razvijte dobru uvodnu poruku

Dobra uvodna poruka pokazuje da prodavač može imati zanimljivu perspektivu o nečemu o poslovanju potencijalnog klijenta.

Evo šest savjeta za razvijanje dobre poruke za potencijalne klijente:

• Budite provokativni naspram informativnih.Jeste li ikada primijetili kako su dizajnirani filmski traileri?Ono što vidite u pregledima sasvim je dovoljno za primamljivanje.Grozni filmovi često imaju zanimljive najave.Prodavači bi to trebali imati na umu kada sastavljaju pisanu ili govornu poruku.Ideja je izazvati interes, a ne predavanje ili informiranje.Obično nije dobra ideja da poruka o traženju vrši prodaju.Uspješno traženje znači samo da je započeo legitiman dijalog s potencijalnom prodajnom prilikom.
• Budite probavljivi.Bez obzira na to je li medij potencijalnog klijenta glas ili pisana riječ, važno je da poruka bude kratka, precizna i probavljiva potencijalnom klijentu u nekoliko trenutaka.Ako je poruka pregusta ili je potrebno predugo za čitanje ili razumijevanje, čak i najpametnija poruka neće se čuti.
• Stvorite vrijednost.Dobro je odabrati jedno od dva područja (tj. neprepoznati problem ili neočekivano rješenje kao temu poruke za traženje.
• Uspostavite odnos.Studije pokazuju da uspješno otvaranje hladnog poziva ovisi 65% o odnosu koji uspostavite s potencijalnim klijentom, a samo 35% o vašem proizvodu ili usluzi.Osim ako brzo ne privučete pozornost potencijalnog klijenta, najbolji proizvod ili usluga neće rezultirati prodajom.
• Postavite jasne ciljeve.Postajete neprocjenjivi za svoju perspektivu kada pokažete da razumijete njegove ili njezine probleme i ciljeve, te da imate sposobnost pomoći u njihovom ispunjavanju.Vaš je posao istaknuti relativne prednosti vašeg proizvoda ili usluge i kako će to pomoći potencijalnim kupcima da riješe probleme.
• Analizirajte sve aspekte ponude svojih konkurenata.Čini se koliko je potencijalni klijent zadovoljan sadašnjim dobavljačem?Ova perspektiva može biti korisna u postizanju objektivnije mjere prednosti i slabosti, umjesto da se oslanja samo na jednostavne usporedbe od točke do točke.Razumjeti ciljeve i strategiju trenutnog dobavljača potencijalnog klijenta.Nije dovoljno razmišljati samo o tome kako potencijalnog klijenta pretvoriti u kupca.Također morate razmišljati o tome da dobijete bitku sa sadašnjim dobavljačem.

Ustrajnost je kritična

Razvijanje sposobnosti ustrajnosti najkritičniji je element hladnih poziva.Nakon što ste identificirali probleme, poduprite svoja rješenja upornošću i odlučnošću.

Nemojte čak ni razmatrati mogućnost neuspjeha.Vaša sposobnost da ustrajete ono je što je potrebno da prevladate najteže prepreke u hladnom pozivu.Studije pokazuju da što dulje ustrajete s hladnim pozivom, veća je vjerojatnost da ćete uspjeti.

Izvor: prilagođeno s Interneta