Neki su prodavači uvjereni da je najvažniji dio prodajnog razgovora početak."Prvih 60 sekundi čini ili prekida prodaju", čini se da misle.

Istraživanja ne pokazuju korelaciju između otvaranja i uspjeha, osim u malim prodajama.Prvih nekoliko sekundi je kritično ako se prodajne prezentacije temelje na jednom pozivu.Ali u B2B prodaji potencijalni kupci mogu previdjeti loš početak ako misle da im prodavač može riješiti problem.

Četiri faze

Ponekad pomaže pregledati četiri faze prodajnog poziva:

1. Otvor.Vi utvrđujete tko ste, zašto ste tamo i zašto bi potencijalni klijent trebao biti zainteresiran za ono što imate za reći.Postoji mnogo načina za otvaranje poziva, ali zajednički cilj dobrih otvaranja je da navedu potencijalnog klijenta da se složi da biste trebali postavljati pitanja.
2. Istraživanje ili otkrivanje potreba kupaca.Na početku poziva želite utvrditi svoju ulogu tražitelja informacija i ulogu potencijalnog klijenta kao davatelja.Ovo je najkritičnija faza.Ne možete osvojiti posao bez razumijevanja problema potencijalnih klijenata.
3. demonstrirajući.Učinkoviti prodavači potencijalnim kupcima olakšavaju shvaćanje ideja bez pretjeranog rada.Oni potencijalnim kupcima daju priliku da se usredotoče na ono što im je od toga.
4. Zatvaranje.Neki prodavači misle da je zatvaranje najvažniji dio poziva – način na koji zaključuju odredit će koliko će biti uspješni.Istraživanja pokazuju da je završetak daleko manje važan od onoga što se događa ranije u razgovoru.Najuspješnije prezentacije se same zatvaraju.

Ključevi za zatvaranje

Tri su koraka u uspješnom završetku prezentacije:

1. Provjerite ostale nedoumice o kojima niste raspravljali.Kupac može imati drugih problema koji nisu identificirani.
2. Sažmite ili ponovno naglasite ključne točke.Dajte izgledima priliku da postave više pitanja.
3. Predložite radnju koja pospješuje prodaju.U malim prodajama, jedina radnja vjerojatno će biti narudžba.U velikim prodajama postoji niz međukoraka koji vas mogu približiti narudžbi.Ponekad je to jednostavno kao dogovoriti još jedan sastanak.

5 grijeha prezentacija

Evo 5 grijeha koji mogu potkopati svaku prezentaciju:

1. Nema jasne točke.Potencijalni klijent ostavlja prezentaciju pitajući se o čemu se radi.
2. Nema koristi za kupca.Prezentacija ne uspijeva pokazati kako potencijalni klijent može imati koristi od prezentiranih informacija.
3. Nema čistog protoka.Slijed ideja je toliko zbunjujući da ostavlja potencijalne klijente iza sebe, nesposobne ih slijediti.
4. Previše detaljno.Ako se iznese previše činjenica, glavna poanta može biti zamagljena.
5. Predugo.Potencijalni klijent gubi fokus i postaje mu dosadno prije nego što prezentacija završi.

Neki su prodavači uvjereni da je najvažniji dio prodajnog razgovora početak."Prvih 60 sekundi čini ili prekida prodaju", čini se da misle.

Istraživanja ne pokazuju korelaciju između otvaranja i uspjeha, osim u malim prodajama.Prvih nekoliko sekundi je kritično ako se prodajne prezentacije temelje na jednom pozivu.Ali u B2B prodaji potencijalni kupci mogu previdjeti loš početak ako misle da im prodavač može riješiti problem.

Četiri faze

Ponekad pomaže pregledati četiri faze prodajnog poziva:

1. Otvor.Vi utvrđujete tko ste, zašto ste tamo i zašto bi potencijalni klijent trebao biti zainteresiran za ono što imate za reći.Postoji mnogo načina za otvaranje poziva, ali zajednički cilj dobrih otvaranja je da navedu potencijalnog klijenta da se složi da biste trebali postavljati pitanja.
2. Istraživanje ili otkrivanje potreba kupaca.Na početku poziva želite utvrditi svoju ulogu tražitelja informacija i ulogu potencijalnog klijenta kao davatelja.Ovo je najkritičnija faza.Ne možete osvojiti posao bez razumijevanja problema potencijalnih klijenata.
3. demonstrirajući.Učinkoviti prodavači potencijalnim kupcima olakšavaju shvaćanje ideja bez pretjeranog rada.Oni potencijalnim kupcima daju priliku da se usredotoče na ono što im je od toga.
4. Zatvaranje.Neki prodavači misle da je zatvaranje najvažniji dio poziva – način na koji zaključuju odredit će koliko će biti uspješni.Istraživanja pokazuju da je završetak daleko manje važan od onoga što se događa ranije u razgovoru.Najuspješnije prezentacije se same zatvaraju.

Ključevi za zatvaranje

Tamo sutri koraka u uspješnom završetku prezentacije:

1. Provjerite ostale nedoumice o kojima niste raspravljali.Kupac može imati drugih problema koji nisu identificirani.
2. Sažmite ili ponovno naglasite ključne točke.Dajte izgledima priliku da postave više pitanja.
3. Predložite radnju koja pospješuje prodaju.U malim prodajama, jedina radnja vjerojatno će biti narudžba.U velikim prodajama postoji niz međukoraka koji vas mogu približiti narudžbi.Ponekad je to jednostavno kao dogovoriti još jedan sastanak.

5 grijeha prezentacija

Evo 5 grijeha koji mogu potkopati svaku prezentaciju:

1. Nema jasne točke.Potencijalni klijent ostavlja prezentaciju pitajući se o čemu se radi.
2. Nema pogodnosti za kupce.Prezentacija ne uspijeva pokazati kako potencijalni klijent može imati koristi od prezentiranih informacija.
3. Nema čistog protoka.Slijed ideja je toliko zbunjujući da ostavlja potencijalne klijente iza sebe, nesposobne ih slijediti.
4. Previše detaljno.Ako se iznese previše činjenica, glavna poanta može biti zamagljena.
5. Predugo.Potencijalni klijent gubi fokus i postaje mu dosadno prije nego što prezentacija završi.

 Izvor: prilagođeno s Interneta