Prodaja je igra brojeva, ili barem tako kaže popularna izreka.Ako samo obavite dovoljno poziva, imate dovoljno sastanaka i održite dovoljno prezentacija, uspjet ćete.Što je najbolje, svako "ne" koje čujete dovodi vas mnogo bliže "da".Je li ovo još uvijek vjerodostojno?

 

Nema pokazatelja uspješnosti prodaje

Stvarnost je takva da sama količina nije pokazatelj budućeg uspjeha.Postojani refren ne rijetko dovodi do uspješnih zatvaranja.

Studije pokazuju da vrhunski izvođači upućuju manje poziva i imaju manje izgleda od prosječnih prodavača.Oni se usredotočuju na poboljšanje kvalitete svojih poziva umjesto na povećanje količine.

Evo pet kritičnih područja na čijem su poboljšanju usredotočeni:

• Omjer veze.Koji se postotak njihovih poziva/kontakata pretvori u početne razgovore.Što više poziva pretvaraju u razgovore, to manje poziva moraju obaviti.
• Pretvorbe na početnom sastanku.Za koji postotak njihovih početnih sastanaka planirano je neposredno praćenje?Što je taj broj veći, to im je potrebno manje izgleda.
• Duljina prodajnog ciklusa.Koliko je vremena potrebno za sklapanje posla?Što su im duži poslovi u pripremi, to je manja vjerojatnost da će poslovati s njima.
• Omjer zatvaranja.Koliko se njihovih početnih sastanaka zapravo pretvori u kupce?Ako zatvore veći postotak prodaje, bit će mnogo uspješniji.
• Gubici bez odluka.Koliki postotak njihovih potencijalnih kupaca ostaje pri statusu quo (trenutni dobavljač)?Smanjenje ovog omjera donosi više prihoda.

Implikacije za vas

Nemojte samo mjeriti koliko poziva upućujete ili e-pošte šaljete.Idi dublje.Pitajte: "Koji postotak kontakata trenutno vrši konverziju?"Sljedeće pitanje je: "Kako mogu dobiti više za pretvaranje u početne razgovore"?

Nakon što ste zadovoljni svojim omjerom povezanosti, prijeđite na poboljšanje početne stope razgovora na sastanku.Zatim prijeđite na poboljšanje ostalih pokazatelja uspješnosti.

Pitanja za postaviti

Postavite si ova pitanja:

• Omjer veze.Što činite da potaknete znatiželju, uspostavite vjerodostojnost i uključite potencijalne klijente u razgovore?
• Početni razgovori na sastanku.Koja je vaša strategija da potencijalnog klijenta zainteresirate za promjenu?
• Duljina prodajnog ciklusa.Kako pomažete potencijalnim klijentima da pristupe ima li promjena poslovnog smisla?
• Omjer zatvaranja.Koji je vaš pristup minimiziranju rizika svojstvenih inicijativama za promjenu?
• Gubici bez odluka.Što ćete učiniti kako biste sebe, svoju ponudu i svoju tvrtku razlikovali od konkurencije, što bi moglo pomoći u izbjegavanju zastoja.

Istraživanje je kritično

Prije bilo kakvog sastanka potencijalnog klijenta, istraživanje je ključno.Provjerite web mjesto potencijalnog klijenta da biste dobili uvid u njegov poslovni smjer, trendove i izazove.Istražite pojedince koje ćete susresti kako biste saznali što više o njima.Steknite dobar osjećaj tko su vaši izgledi i što im je važno.

Pitanja za postaviti

Dok se pripremate za sastanak, postavite si ova pitanja:

• Gdje je perspektiva u njihovom procesu kupnje?
• Što ste prethodno učinili s njima da dođete do ove točke?
• Jeste li do sada nailazili na kamen spoticanja?Ako je tako, koji su?
• Koja je svrha ovog nadolazećeg sastanka?
• U vašoj opciji, što je uspješan ishod?
• S kim ćeš razgovarati?Možete li sebi reći nešto o svakoj osobi?
• Kako započinješ razgovor?Zašto ste tako odabrali?
• Koja ćete pitanja postavljati?Zašto su važni?
• Očekujete li neke prepreke?Ako je tako, što će oni biti?Kako ćete se nositi s njima?
• Koja su očekivanja potencijalnih klijenata?

Vaš željeni rezultat

Obrazovanom procjenom koja se temelji na istraživanju gdje se potencijalni klijent nalazi u ciklusu kupnje, znat ćete svoj cilj sastanka.Možda je potrebno pripremiti dubinsku analizu ili dogovoriti naknadni sastanak ili demonstraciju proizvoda.Poznavanje vašeg cilja pomaže vam u planiranju uvodnog razgovora.

Krenite u novom smjeru

Planiranje pruža fleksibilnost za kretanje u novim smjerovima kada se na sastanku pojave problemi ili nedoumice.Također vam omogućuje da vratite razgovor na tok kada zaluta.Kvaliteta vašeg planiranja određuje željeni ishod.

Ocijenite svoj učinak

Postavite si ova pitanja nakon sastanka:

• Što sam očekivao i što se zapravo dogodilo?Ako je ispalo onako kako ste se nadali, vaše je planiranje bilo dovoljno.Ako ne, to je znak da ste nešto propustili.
• Gdje sam upao u nevolju?Poznavanje problematičnih područja prvi je korak u osiguravanju da ne ponavljate iste pogreške.
• Što sam mogao učiniti drugačije?Razmislite o nekim opcijama.Točnije, potražite načine na koje ste se poboljšali.Istražite načine na koje ste mogli u potpunosti eliminirati prepreku.
• Što sam dobro napravio?Važno je obratiti pozornost na svoje pozitivno ponašanje.Želite ih moći ponoviti.

 

Prilagođeno s interneta