Samo naprijed, primijenite pristup bradavica i svega za osvajanje i zadržavanje kupaca.Istraživači kažu da je to bolji način.

Umjesto da samo promovirate sjajne stvari o svojim proizvodima i uslugama – a znamo da ih ima mnogo – obavijestite kupce i o svim nedostacima.

Istraživači Harvardske poslovne škole Ryan W. Buell i MoonSoo Choi otkrili su da tvrtke mogu privući više kupaca koji troše više i ostaju dulje kada sve izlože: Pokažite kupcima nedostatke proizvoda.Usporedite proizvode, objašnjavajući što jedan čini lošijim od drugog.

"Kada korisnici imaju cjelovitiji pogled na kompromise ponude, to im pomaže da donesu bolje informirane odluke, što poboljšava kvalitetu odnosa s klijentima."

Studija

Par je pogledao veliku banku, račune koje nudi i što novi klijenti kupuju i koriste.

Ljudi koji su otvorili račun nakon što su saznali za nedostatke – možda veće naknade ili niže kamate – svaki su mjesec potrošili 10% više od kupaca koji su samo čuli za prednosti!I nakon devet mjeseci, stopa otkazivanja kod onih kupaca koji su promatrali bradavice bila je 21% niža od one koja je samo čula za prednosti.

Povrh toga, kupci koji su čuli za nedostatke bili su bolji kupci.Imali su 11% manju vjerojatnost da će kasniti s plaćanjem.

Prvo postavite ova 3 pitanja

Ne želite pobjeći i početi pričati kupcima o svemu što je ili može poći po zlu s vašim proizvodima.Ali malo izlaganja neće škoditi.Istraživači predlažu da razmotrite ova pitanja prije nego što odlučite što je najbolje otkriti:

• Hoće li bradavica otkriti problem koji bismo ionako trebali riješiti?Ako je nedostatak koji dijelite zapravo nešto što bi se trebalo – i može – popraviti, poduprite ga.Nemojte dijeliti nešto zbog čega vaša organizacija izgleda kao da ne radi učinkovito ili s povjerenjem.
• Hoće li bradavica učiniti naše konkurente privlačnijim?Ako je nedostatak nešto što vaša konkurencija može iskoristiti ili može iskoristiti – jer su oni uistinu bolji u tom području – ne želite se time razmetati.Umjesto toga, želite ga minimizirati.
• Hoće li usporedba paralizirati kupce?Obavještavanje kupaca o cijeloj priči gradi transparentan odnos.Ali ponekad je previše informacija neodoljivo i kupci u potpunosti odustanu od izbora jer ne mogu donijeti odluku.Ako možete napraviti kratke informacije koje uspoređuju prednosti i mane, to je sigurno.Više detalja je previše detalja.

Izvor: prilagođeno s Interneta