Najbolji prodavači ne pokušavaju riješiti problemezakupaca.Umjesto toga, oni rješavaju problemeskupaca.

Oni uče o problemima koje kupci žele riješiti i rezultatima koje žele postići.Oni koriste te uvide kako bi preusmjerili fokus s proizvoda na rješenja za kupce.

Usredotočite se na rezultate

Uspješni prodavači dosljedno rješavaju probleme kupaca.Shvaćaju da nijedan proizvod ili usluga nisu izvrsni sami po sebi.Izvrstan je samo ako ispunjava potrebe kupca, a to čini stvaranjem slike zadovoljavajućeg rješenja koju kupac može razumjeti.

Ekonomski učinak

Prodavati rješenje znači predstavljati svoj proizvod ili uslugu kao nešto što će imati ekonomski učinak.Zato se svaki uspješan prodajni scenarij sastoji od tri odvojena koraka:

1. Razumjeti probleme kupca.
2. Razvijte što jasniju sliku kupčeve slike rješenja.
3. Pokažite kako vaša tvrtka može ponuditi rješenje koje odgovara ovoj slici.

Činjenice koje rješavaju probleme

• Za svaki problem postoji nezadovoljan kupac.Poslovni problem uvijek kod nekoga izaziva nezadovoljstvo.Kada vidite nezadovoljstvo, morate riješiti problem.
• Nikad ne pokušavajte riješiti problem bez pravih informacija.Prvo nabavite informacije.Nemojte misliti da znate odgovor, a zatim idite i pronađite informacije koje će poduprijeti vašu pretpostavku.
• Osobno se pozabavite problemom kupca.Moćne stvari počinju se događati kada prijeđete granice norme u pokušaju rješavanja problema.

Izvor: Prilagođeno s Interneta