Kada ste s potencijalnim klijentima, želite ih navesti da razgovaraju i da se emocionalno uključe.Postavite prava pitanja za situaciju i možete napraviti uspješan poziv potencijalnim klijentima.

Pitanja koja identificiraju bol.

Izbjegavanje bolne točke često motivira ljude da kupe više od potrage za dobitkom.Kako biste pomogli potencijalnim klijentima da prepoznaju svoju bol, pitajte:

• Što vas najviše brine prilikom odluke o kupnji?
• Što želite izbjeći u nastavku?
• Što bi vas spriječilo da krenete naprijed s promjenama?
• Što ne volite raditi sada, a mi možemo učiniti za vas u budućnosti?

Pitanja koja identificiraju priliku.

Ova prospekcijska pitanja pomažu identificirati slabosti u trenutnoj situaciji.Pitaj:

• Kakva je kvaliteta onoga što sada koristite?
• Što vam se sviđa u onome što sada koristite?
• Hoće li vas ono što sada koristite dovesti tamo gdje želite biti u budućnosti?
• Kakve vam povratne informacije sada daju ljudi koji koriste taj proizvod?

Pitanja koja impresioniraju.

Možete koristiti ova pitanja kako biste potencijalnim kupcima pomogli da uvide vrijednost:

• Koliko fleksibilnosti trebate od dobavljača?
• Što možemo učiniti da vam olakšamo iskustvo kupnje?
• Koliko vam je važno da vaš dobavljač nudi (vašu specifičnu, razlikovnu) uslugu?
• Možete li mi reći koje posebne potrebe za narudžbom imate?
• Da možete imati jednu dodatnu značajku, koja bi to bila?

Izvor: prilagođeno s Interneta