Jeste li ikada naručili sendvič jer je to učinio vaš prijatelj ili supružnik, a zvučalo je dobro?Taj jednostavan čin mogao bi biti najbolja lekcija koju ste ikada dobili o tome zašto kupci kupuju — i kako ih možete navesti da kupuju više.

Tvrtke ulažu dolare i resurse u ankete, prikupljaju podatke i analiziraju sve to.Oni mjere svaku dodirnu točku i pitaju klijente što misle nakon gotovo svake transakcije.

Ipak, većina tvrtki zanemaruje jedini najvažniji utjecaj na kupovnu odluku o kupnji: promatranje što drugi kupci zapravo rade.

Dugo smo razgovarali o utjecaju usmene predaje, recenzija i društvenih medija na kupce i njihove odluke.Ali vidjeti kako drugi ljudi - stranci i prijatelji - kako koriste i sviđaju proizvod ima veliki utjecaj na odluke o kupnji.

Gledajte, pa kupujte

Istraživači Harvard Business Reviewa naišli su na ovu spoznaju: kupci obično promatraju druge kupce prije nego što donesu odluku o kupnji.Ono što vide iznimno je važno u oblikovanju njihovih pogleda na proizvod, uslugu ili tvrtku.Zapravo, "promatranje od strane kolega" ima podjednak utjecaj na odluke kupaca kao i oglašavanje tvrtki - koje, naravno, košta puno više.

Zašto su kupci toliko osjetljivi na utjecaj kolega?Neki istraživači kažu da je to zato što smo lijeni.Uz toliko odluka koje treba donositi svaki dan, lako je pretpostaviti da je proizvod dovoljno dobar ako drugi ljudi koriste.Mogli bi pomisliti, "Zašto bih pokušavao sam to otkriti istraživanjem ili kupnjom zbog koje ću požaliti.”

4 strategije za vas

Kompanije mogu iskoristiti ovaj osjećaj lijenosti.Evo četiri načina kako utjecati na kupce da kupe na temelju promatranja kolega:

1. Razmišljajte o grupi, a ne samo o osobi.Nemojte se fokusirati samo na prodaju jednog proizvoda jednoj osobi.U svojim marketinškim, prodajnim i korisničkim inicijativama dajte kupcima ideje o tome kako mogu podijeliti vaš proizvod.Ponudite grupne popuste ili dajte kupcima uzorke da ih proslijedite drugima.Primjer: Coca-Cola je prilagodila limenke u posljednjih nekoliko godina kako bi potaknula prosljeđivanje "prijatelju", "superzvijezdi", "mami" i desecima stvarnih imena.
2. Istaknite proizvod.Vaši dizajneri proizvoda mogu djelovati na to.Razmislite o tome kako proizvod izgleda kada se koristi, a ne samo kada je kupljen.Na primjer, Appleov iPod imao je karakteristične bijele slušalice — vidljive i jedinstvene čak i kad iPoda više nije bilo.
3. Neka kupci vide ne tako očito.Samo dodavanje broja kupaca proizvoda na web mjesto povećava prodaju i cijenu koju će kupci platiti, otkrili su istraživači.Anegdotalno, vjerojatnije je da će posjetitelji hotela ponovno koristiti svoje ručnike ako dobiju statistiku o tome koliko ih drugi ponovno koristi u hotelu.
4. Stavi to tamo.Samo naprijed i podstičite ljude da koriste vaše proizvode.Djeluje: kada je Hutchison, tehnološka tvrtka sa sjedištem u Hong Kongu, lansirala mobilni proizvod, slala je mlade ljude na željezničke postaje tijekom večernjeg putovanja na posao noseći svoju slušalicu kako bi privukli poglede.To je pomoglo u povećanju početne prodaje.

Izvor: prilagođeno s Interneta