Bez obzira na to koliko su složeni vaši proizvodi ili usluge, kupci traže četiri stvari prije donošenja odluke o kupnji.

Oni su:

• proizvod
• rješenje
• dostojan poslovni partner, i
• netko kome mogu vjerovati.

Traže prodavače koji razumiju i cijene njihove probleme te pružaju dragocjenu stručnost.

Prodaja temeljena na povjerenju

Prodaja temeljena na povjerenju zahtijeva od vas da razvijete povjerenje svojih kupaca fokusiranjem na njihove potrebe, a ne na svoje.To uključuje izgradnju odnosa, a ne samo prodaju.U prodaji temeljenoj na povjerenju, odnos je kupac.

Bolje za oboje

Kada postoji povjerenje, manje je vjerojatno da će kupci tražiti druge dobavljače ili dovoditi u pitanje vaše cijene.Oni će prihvatiti vaše pozive i podijeliti informacije.Kad nedostaje povjerenja, većina transakcija uključivat će cjenkanje, ugovorne sporove, reviziju, manevriranje i beskrajnu provjeru.Prodavači koji prakticiraju prodaju temeljenu na povjerenju usredotočuju se na svoje klijente, grade dugoročne odnose, surađuju te su otvoreni i otvoreni u svojim poslovima.

Četiri ključne komponente

Povjerenje ima četiri ključne komponente:

1. Usredotočenje na kupca.Budite otvorenog uma, pažljivi i voljni zabrinutosti, sumnje i ciljeve svojih klijenata učiniti svojim prioritetom.Dopustite klijentima da opišu svoje situacije vlastitim riječima.Postavljajte pitanja kada trebate pojašnjenje.
2. Suradnja.Otvoreno dijelite informacije s klijentima, djelujući kao tim i nastojeći se uskladiti s njihovim interesima.Iskreno surađujete kada vi i vaši kupci zajedno pišete prijedlog, unaprijed razgovarajući o cijenama, naknadama, cijenama i popustima, a priznajete da ne znate svaki odgovor.
3. Dugoročni pogled.Dobro je usvojiti dugoročnu perspektivu unaprijed u odnosu s kupcima.Zapamtite da se vaša karijera ne temelji na jednoj prodaji.Usmjerite svoje napore na to da budete dovoljno kreativni da dugoročno postignete dogovore u kojima svi pobjeđuju.Izgradite dugoročan odnos umjesto da samo sklapate posao.
4. Transparentnost.Tajne su neprijatelji povjerenja.Budite transparentni i dajte svojim klijentima uvid u svoje motive.Pozovite svoje klijente u svoj posao i u svoj um, te odgovorite na pitanja iskreno i izravno.

Pregovaranje iz povjerenja

Pregovori koji se odvijaju u okruženju punom povjerenja s dugoročnim pogledom umnogome su drugačiji od pregovora koji se koncentriraju na "dobivanje" jedne transakcije.Pregovaranje temeljeno na povjerenju odnosi se na podržavanje odnosa kupac/prodavač, dijeljenje informacija i vizualizaciju transakcije koja se odvija mnogo puta u budućnosti.To znači nikada ne obmanjivati ​​svog partnera u pregovorima i imati dobro definiranu politiku cijena.

Devet stavova koji blokiraju povjerenje

Evo devet stavova koji blokiraju povjerenje:

• Bojati se povjerenja.
• Vjerujući da klijenti misle ono što govore.
• Biti u iskušenju da kažeš "vjeruj mi".
• Vjerujući da moraš izgledati briljantno.
• Vjerujući da se sjajan uspjeh prodaje sam od sebe.
• Gledanje povjerenja u smislu procesa i poticaja.
• Vjerujući da su tragovi rijetki.
• Vjerujem da mi sustav ne dopušta.
• Nedostatak strasti.

Pet koraka stvaranja povjerenja

Evo pet koraka koji vam mogu pomoći da izgradite povjerenje:

1. Shvatite vrijednost svog kupca.Ako vam kupci vjeruju, reći će vam svoje potrebe i očekivanja.Ako ih možete navesti da govore o onome što žele, možda će poslušati vaše rješenje.
2. Slušati.Prodavači koji više slušaju nego govore vjerojatnije će izgraditi povjerenje svojih kupaca.Dobro je postavljati pitanja, a zatim pokušati biti tihi i pustiti klijente da iznesu svoje mišljenje prije nego što bilo što kažete.Ponovite ono što ste čuli kako biste potvrdili točnost i spriječili nesporazume.
3. Okvir.Razvijte izjavu o problemu sa svojim klijentima.Prodavači koji se temelje na povjerenju razumiju da problemi nikada ne nestaju.Pokušavaju postati stručnjaci u predviđanju, razumijevanju i rješavanju problema kupaca.
4. Predvidjeti.Vizualizirajte budućnost u kojoj rješavate probleme kupaca i uspostavljate dugoročne odnose.Ključ lojalnosti kupaca nije samo ono što isporučujete, već kako pružate uslugu i kako je podržavate.Jedna greška s vaše strane — prekršeno obećanje, lažna tvrdnja ili zloporaba povjerenja mogu prekinuti svaku nadu u dugoročnu vezu.
5. Budite spremni za akciju.Prodavači koji se temelje na povjerenju spremni su za akciju.Fokusiraju se na ono što žele postići i postavljaju prioritete te znaju što moraju učiniti kako bi nastavili napredovati.Njihovi su planovi dovoljno fleksibilni da dopuste neočekivano, ali uvijek imaju na umu određeno odredište.Ciljevi im daju svrhu i omogućuju im da ostanu puni energije, jer znaju da se ništa vrijedno ne može postići bez truda.

Izvor: prilagođeno s Interneta