Što više znate i razumijete o poslovima i glavoboljama potencijalnih klijenata, to postajete vjerodostojniji tijekom toplih i hladnih poziva svih vrsta – bilo da pristupate industrijskom događaju, telefonom, putem e-pošte ili društvenih medija.

Dakle, istražite i slijedite ove ključeve za učinkovite pozive:

Topli pozivi

Topli poziv ima prednost udobnosti.Vaš poziv, namjera i interakcija su barem donekle očekivani i željeni.

• Zagrijte topli poziv.Pošaljite nešto vrijedno prije nego što obavite topli poziv.Bijela knjiga, izvješće o trendovima u industriji ili poveznica na relevantnu priču pružit će vam poveznicu.
• Nazovite ili pošaljite e-mail,predstaviti se i pitati jesu li primili ono što ste poslali.Pitajte: "Koliko je bilo korisno?"“X mi je bio zanimljiv.Što si odnio?”ili "Što biste još voljeli vidjeti?"Bilo koje od ovih pitanja pomoći će otvoriti dijalog o tome što im je važno – i kako biste mogli pomoći.
• Spojiti.Postavljajte pitanja koja omogućuju izgledima da se otvore o neispunjenoj potrebi: "Znam da se mnogo ljudi u vašoj industriji bori s X. Kako vam to ide?""Vidio sam da ste retvitali priču na X. Kako je ta situacija utjecala na vas?"
• Ostanite mirni.Ostanite mirni i angažirani.Ne želite sada ponuditi rješenja – ili bi se topli poziv mogao činiti vrlo sličnim teškoj prodaji, a potencijalni kupci će to zamjeriti i odustati.
• Prekini to.Pokušajte ograničiti tople pozive na pet minuta.Recite: "Ako imate još nekoliko minuta, mogu podijeliti neke informacije koje bi bile korisne.Ako ne, kada možemo ponovno razgovarati o tome što se događa?”

Hladni pozivi

Hladni pozivi više su pucanj u prazno – što čini razumljivim da ga se neki prodavači boje ili ga se boje.Prema jednoj procjeni iz studije Sveučilišta Baylor, samo 2% hladnih poziva rezultira sastankom.Međutim, drugo istraživanje The Rain Group pokazuje da 70% kupaca želi čuti od prodavača rano u procesu kupnje.To znači da postoji postotak potencijalnih klijenata koji su voljni poslušati nekoga tko može obećati bolje rješenje.

Hladni pozivi mogu se isplatiti (nabavite Cold Calling Cheat Sheet) – to je jedan od načina na koji prodavači mogu otkriti nove potencijalne klijente, koji do sada nisu sumnjali, ljude koji nisu zadovoljni svojom trenutnom situacijom ili su barem voljni saslušati bolju ponudu.Jednostavno ne možete lako odustati: obično je potrebno osam pokušaja hladnog poziva da se dođe do potencijalnog klijenta, prema istraživanju Teleneta i Ovations Sales Group.

Dakle, pozivu ili posjeti pristupite ovako:

• Budite sigurni.Morate zvučati samouvjereno kada identificirate sebe i svoju tvrtku.Zatim stanka.Možda ćete biti u iskušenju da skočite na teren, ali želite potencijalnim kupcima dati trenutak da se na neki način povežu s njima.
• Spojiti.Sada kada potencijalni kupci pokušavaju shvatiti kako vas poznaju, uspostavite pravu vezu.Navedite nagradu koju je osoba ili organizacija primila: “Čestitamo na unapređenju.Kako ide dosad?”Odgojite alma mater.“Vidim da si išao na Sveučilište X.Kako ti se svidjelo?"Priznajte staž: “U tvrtki X ste više od desetljeća.Kako ste tamo počeli?”
• odgovorite.Potencijalni kupci će vjerojatno odgovoriti na vaše osobno pitanje prije nego što pitaju: "Zašto zovete?"Podižite raspoloženje s nečim poput: "Drago mi je što ste pitali."Ili, "Skoro sam zaboravio."
• Budi iskren.Sada je vrijeme da to izložite.U tri ili manje rečenica objasnite čime se bavite i kome pomažete.Na primjer, "Radim s menadžerima u X industriji koji rade X. Oni obično žele poboljšati X."Zatim pitajte: "Zvuči li to tebi?"
• Otvori ga.Potencijalni će kupci vjerojatno odgovoriti potvrdno na to pitanje.A sada kada ste ih uspjeli navesti da otvoreno govore o problemu, možete reći: "Recite mi više o tome."

Izvor: prilagođeno s Interneta