Prodaja je na mnogo načina slična kockanju.Uspjeh u poslu i kockanju zahtijeva dobre informacije, čelične živce, strpljenje i sposobnost da ostanete hladni.

Razumijevanje potencijalne igre

Prije nego što sjednete s potencijalnim kupcima, pokušajte odrediti koju igru ​​kupac planira igrati.Ne možete sastaviti pregovaračku strategiju dok dobro ne razumijete što kupac želi od igre.Shvatite taktike koje će se koristiti da vas natjeraju da radite stvari koje nisu u najboljem interesu vaše tvrtke i primijenite taktike koje će vašoj tvrtki donijeti najbolje.

Izbjegavajte panično određivanje cijena

Panično određivanje cijena je prečesto, previše povlačenje poluge sniženja cijena i bez razmišljanja o alternativama.Kupce privlači nesigurnost i očaj kao što morske pse privlači krv u vodi.Dakle, prva stvar koju morate biti u stanju učiniti je kontrolirati svoj očaj.

Čak i ako nema očaja, mnogi su kupci smislili kako ga stvoriti.Najlakši trik je odgoditi kupnju.Što duže čekaju, prodavači postaju očajniji.Ova vrsta očaja čini prodavače lošim pregovaračima jer su previše željni sklapanja posla i spremni su na ustupke kako bi dobili narudžbu.

Četiri vrste kupaca

Najteži izazov s kojim se današnje tvrtke suočavaju je suočavanje s igrama crpljenja marže koje igraju neki kupci kako bi dobili dodatne popuste.Svaki tip kupca zahtijeva drugačiji pristup prodaji.

Četiri primarne vrste kupaca su:

1. Cijena kupaca.Ovi kupci žele kupovati proizvode i usluge samo po najnižoj mogućoj cijeni.Manje su zabrinuti oko vrijednosti, diferencijacije ili odnosa.
2. Odnos kupaca.Ovi kupci žele vjerovati i imati pouzdane odnose sa svojim dobavljačima i očekuju da se dobavljači dobro brinu za njih.
3. Vrijedni kupci.Ti kupci razumiju vrijednost i žele da dobavljači mogu pružiti najveću vrijednost u njihovim odnosima.
4. Kupci igrača pokera.To su kupci vezani ili vrijedni kupci koji su naučili da ako se ponašaju kao cjenovni kupci, mogu dobiti visoku vrijednost za niske cijene.

Prilagođeno s interneta