Kad ljudi nemaju dovoljno upornosti, odbijanje shvaćaju osobno.Počnu oklijevati doći pred drugog potencijalnog kupca jer je bol zbog potencijalnog odbijanja prevelika da bi riskirali.

Ostavljanje odbijanja iza sebe

Uporni prodavači imaju sposobnost ostaviti odbijanje iza sebe i nastaviti dalje.

Evo četiri glavne prepreke ustrajnosti i savjeta za njihovo prevladavanje:

1. Planiranje pada

Gubitak upornosti obično se može povezati s lošim planiranjem ili nepravilnim postavljanjem ciljeva.Ciljevi su toliko veliki i dugoročni da prodavači obično skrenu s puta i izgube vjeru u svoju sposobnost da ih postignu.

Rješenja: Ponovno procijenite ciljeve i raščlanite ih kako biste stvorili kratkoročne nagrade i osjećaj postignuća.Pitaj:

• Jesu li ciljevi specifični i govore li točno što se očekuje i kada?
• Jesu li ciljevi realni i dostižni?Najbolji ciljevi zahtijevaju rastezanje, ali su dostižni.
• Imaju li ciljevi početne točke, završne točke i fiksno trajanje?Ciljevi bez rokova se rijetko postižu.

2. Ne slušanje o izgledima 'promjena needs

Ne dopuštaju potencijalnim kupcima da govore većinu ili ne uspijevaju naučiti dovoljno o svojoj konkurenciji.

rješenja:

• Postavljajte pitanja koja se odnose na ono što potencijalni klijent govori.
• Potvrdite što je potencijalni klijent rekao prije nego što promijenite smjer razgovora.
• Ponovite vlastitim riječima ono što je potencijalni klijent rekao kako biste osigurali razumijevanje.

3. Nedostatak brige

Kad razina brige opadne, obično nastupi samozadovoljstvo, što potkopava upornost.

rješenja:

• Zaslužite kupčevo pravo na poslovanje i nemojte to samo pretpostavljati.
• Provjerite jesu li prezentacije usredotočene na kupca.
• Znajte što kupci očekuju i surađujte s njima kako biste nadmašili ta očekivanja.

4. Izgaranje

Sagorijevanje može biti posljedica ponavljanja, dosade, nedostatka izazova ili kombinacije sve tri stvari.

Rješenja?Prodavači bi trebali razumjeti:

• Mnogo je vjerojatnije da će ih potencijalni klijenti odbiti nego prihvatiti.
• Trebali bi pokušati prihvatiti odbijanje, ne kao osobnu uvredu, već kao dio života prodavača.
• Moraju biti uporni da se oporave od odbijanja.

Entuzijazam i upornost

Entuzijazam je osnova za upornost.To je neprocjenjiv sastojak u svakoj prodaji, gradi hrabrost i ispravlja loše stavove.Da bi prodavači reagirali s entuzijazmom, moraju pokazati entuzijazam za svoje proizvode i usluge.

Moraju vjerovati u ono što govore.Moraju vjerovati u svoju tvrtku, svoju industriju i sposobnost da pomognu svojim klijentima.

Dva glavna sastojka za entuzijazam su opčinjenost idealom i duboko uvjerenje da se on može postići.

Četiri osnovne stvari za planiranje

Evo četiri savjeta koji mogu izazvati veći entuzijazam:

1. Vježbajte prezentacije.Sakupite sve informacije koje se mogu pojaviti tijekom prezentacije.
2. Prodaj rješenja.Potencijalne klijente najviše zanima što proizvod ili usluga mogu učiniti za njih.
3. Budite osjetljivi.Povratne informacije potencijalnog klijenta stvaraju povjerenje koje dovodi do povećane upornosti.
4. Shvatite da kupci znaju razliku između prodavača koji idu u korak i onih koji su predani, entuzijastični i ustrajni.

Osobni entuzijazam

Prodavači iskazuju svoj entuzijazam potencijalnim kupcima na tri načina:

1. Osobna prisutnost koju pokazuju kako se ponašaju i kako govore.
2. Osobna moć koja se pokazuje u njihovoj sposobnosti da obave stvari ili da dogode pozitivne stvari za svoje klijente i svoju tvrtku.
3. Strast koja se očituje u njihovom snažnom uvjerenju u proizvod, uslugu i sebe svoje tvrtke.

Upornost u fazi planiranja

Istraživanja pokazuju da su prodavači koji najviše planiraju uporniji od onih koji to ne čine.Najbolji planeri postavljaju pitanja u četiri ključna područja:

1. Zašto kupujete naš proizvod ili uslugu?
2. Kako bismo ga mogli poboljšati?
3. Gdje koristite naš proizvod ili uslugu?Kako?
4. Kako vam naš proizvod ili usluga pomaže?

Izvor: prilagođeno s Interneta