“Možda nećete shvatiti kada se to dogodi, ali udarac u hlače može biti najbolja stvar na svijetu za vas.”Walt Disney nije nužno razgovarao s prodavačima kada je dao tu izjavu, ali to je dobra poruka za njih.

Dvije kategorije

Prodavači se dijele u dvije kategorije: oni koji su pretrpjeli poniženje i oni koji će to tek učiniti.Oni mogu smanjiti poteškoće stavljajući svoj ego pod kontrolu kada potencijalni klijenti ili klijenti daju udarac za buđenje.

Sedam faza

Brzi udarac svijesti može se razviti na sedam načina:

1. Ugodan zaborav.Neki prodavači nisu u kontaktu sa sobom ili svojim nedostacima sve dok ih kupac ne probudi.Vjeruju da su izvrsni lideri u prodaji.Udarac koji dožive obično dolazi kao jak šok.
2. Zapanjujući ubod.Dobiti udarac nogom boli.Stupanj boli obično je u izravnoj korelaciji s prodavačevim stupnjem nesvjesnosti njegovih ili njezinih nedostataka u vodstvu.
3. Promjena izbora.Nakon što se bol od udarca smanji, pojavljuje se izbor s kojim se prodavač suočava: odbaciti uvid koji prati udarac ili shvatiti da niste savršeni i da se možda trebate promijeniti.
4. Poniznost ili arogancija.Prodavači koji prihvaćaju potrebu za promjenom pokazuju poniznost, bitnu karakteristiku snažnog vođe.Oni koji odbiju prihvatiti potrebu da postupe drugačije postat će još arogantniji nego prije njihova poziva na buđenje.
5. Postati samozadovoljan.Ponekad prodavači postanu samozadovoljni i preskoče osnove.Zatim potencijalni klijent ili kupac brzo zahvati.Nikad ne možete stajati mirno.Ili ideš naprijed ili nazad.
6. Pretjerano reagiranje na kritiku.Kada naiđete na kritiku, nemojte biti reakcionarni.Umjesto toga slušajte i postavljajte otvorena pitanja koja tjeraju kupca da odgovori više od "da" ili "ne".
7. Ne uspijeva artikulirati vrijednost.Artikulacija vrijednosti je sposobnost da razgovarate o svom proizvodu ili usluzi iz perspektive kupca, a ne iz vaše.Morate biti u mogućnosti premostiti jaz između onoga što je vaš proizvod ili usluga i onoga što zapravo čini za kupce.Ako to ne učinite, može doći do ozbiljnih reakcija kupaca.

Vrijednost boli

Bol educira prodavače mnogo učinkovitije od udobnosti.Kad nešto boli, prodavači mogu raditi prekovremeno kako bi izbjegli izvor boli u budućnosti.

Prodavači koji žele imati koristi od povremenih udaraca trebaju poslušati sedam savjeta:

1. Usredotočite se na dugu igru.Gledajte na svoj udarac u hlače kao na ležeći položaj koji prelazite na putu do uspješnije budućnosti.Ovo vrijedno iskustvo učenja uskoro će biti u vašem retrovizoru.
2. Učite iz svojih osjećaja.Zapitajte se: "Koje mi informacije ovaj kupac pokušava dati?"Koja je lekcija koju me ovaj osjećaj pokušava naučiti?”
3. Zapamtite, nelagoda je jednaka rastu.Prodavači koji nikad ne izlaze izvan svoje zone udobnosti ne rastu.Nelagoda može dovesti do samorazvoja i rasta.
4. Proširite svoj pogled na hrabrost.Imati hrabrosti znači hrabro ići naprijed kada ste obeshrabreni ili uplašeni.Za voditelje prodaje to znači biti otvoren i spreman za promjene.Nakon što prihvatite činjenice o svojim manama, možete ih ispraviti.Ako odbijete naučiti lekcije koje može pružiti udarac stražnjicom, sigurno će uslijediti jači i bolniji udarac.
5. Nemojte biti nesvjesni sebe.Ego izvan kontrole može raditi protiv vas.Da biste rasli kao vođa, uključite se u samoistraživanje i otkrivanje.
6. Budite sami svoj kritičar.Upravljajte kako govorite i radite stvari s oštroumnošću i promišljenošću.Usredotočite se na korištenje svojih prodajnih vještina za najbolje rezultate.
7. Ostanite prisutni.Udarac nogom boli.Ne uzmičite od boli.Prihvati to.Učite iz toga.Neka radi za vas.Iskoristite ga da postanete učinkovitiji prodavač.

Samouvjerena poniznost

Dobri prodavači imaju pravi stupanj samopouzdanja.Nisu previše samouvjereni niti tvrdoglavi.Donose jasne odluke bez straha.Prema svima se odnose s poštovanjem, slijedeći prvi zakon vodstva, a to je "Ne radi se o tebi."

Uvijek su spremni isprašiti vlastite dupe, postavljajući teška pitanja: Igrate li previše sigurno?Ograničava li ta tendencija vaš rast?Kako možete biti hrabriji vođa?Postavljanje izazovnih pitanja i odgovaranje na njih daje svakom dobrom prodavaču priliku da postane izvrstan prodavač.

Izvor: Prilagođeno s Interneta